Fundador e CEO da Vindi (www.vindi.com.br) - plataforma focada em pagamentos online para serviços - e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day”.
Fui convidado para participar de um evento de Growth Hacking em SP (16/03/2016), que aconteceu no CUBO. O organizador Marcelo Pimenta (Diretor de Growth da Verisure) trouxe especialmente para o meetup: empresas brasileiras com crescimento expressivo e alguns dos maiores cases de aquisição de clientes dos últimos tempos.
Fiz um apanhado de insights que captei durante as conversas, perguntas e bate papos. Os painelistas foram: Marco Gomes (Mova Mais), Gabriel (Growth Hacker da Resultados Digitais), Hugo Bernardo (Country Manager daEvenbrite), Rafael Carvalho (Growth Hacker do Nubank) e o Matt Montenegro (que escreve para o VidadeStartup.org e fundador da Beved). Infelizmente a Michelle do Spotify não foi ao evento por conta de saúde.
---
---
Gosto bastante da definição direta do Marcelo Toledo, autor do livro “Dono”. Ele pontua que growth hacking é “a interseção entre o marketing e o desenvolvimento do produto, fazendo mais com menos”.
== Insights sem cronologia ou ordem, tente absorver assim mesmo ==
---
- Fundação: 2011.
- 2013 a empresa tinha 200 clientes com faturamento de 300K / ano.
- Março de 2016 têm 5.000 clientes (meta de faturamento R$37 milhões / ano).
- No modelo da RD a exigência de compromisso financeiro na entrada é um desafio e uma aposta;
- Os sócios davam consultoria em marketing digital, antes de criarem o software;
- A métrica perigosa é o #churn. Startups can kill, churn too.
- Os 4 meses iniciais do seu cliente usando a plataforma são cruciais;
- Decidiram adotar o modelo de contrato anual somente, vão tirar contratos semestrais. Clientes só usam a RD, se assinarem o contrato anual.
- Estratégia de inbound é complexa para quem não conhece marketing. “Medium high touch”.
- Cada cliente da RD tem um gerente de conta;
- Time customer success: 80 pessoas;
- Sean Ellis ex-Dropbox: “O member get member do Dropbox: já funcionava sem a recompensa do espaço em armazenamento. O que fizemos foi colocar gasolina”;
- Inbound sales e marketing: educação do mercado através de conteúdo. Isso reduz a CAC e o tempo do consultor;
- Blog da RD foi lançado em 2011 antes de ter software e antes de terem clientes;
- Consultor de vendas na RD é “closer” (fechador de contrato), raramente é vendedor de software. O cliente já chega no vendedor pronto para assinar;
- Tome cuidado para não educar o seu cliente para entregá-lo para o concorrente. Você ensina para ele como é seu produto, e ele fecha no concorrente, porque a proposta não foi boa. É o que acontece entre RD x Hubspot;
- As métricas de negócio (MRR, antecipação e etc), toda empresa vê. Depois exibem métricas por área: número de leads, número de oportunidades e atendimento;
- Growth não é só crescimento, e sim um grande exercício de variáveis, inclusive problemas;
- Investir em SEO em também keyword “scoring”.
- Estratégia de 2ª página (identificar quais posts estão na segunda página do Google e reescrever).
- A estratégia da RD sempre foi o inbound marketing o que faz dela, o maior case de growth hacking desse modelo.
---
- 180 mil usuários (Mova Mais);
- Plataforma com picos de crescimento de 230%;
- NOV/15–70 mil usuários → Jan/16 → 180 mil usuários;
- Splash Page (uma atitude matadora para captar leads e lead nutrition via email);
- The Next Web e os principais portais lançaram o Mova Mais sem que a startup ter sequer, um produto. Importante: 0s grandes portais não foram importantes para o crescimento e aquisição de clientes, e sim os de nicho.
- “Me dá seus dados para a gente melhorar os algoritmos” — transparência com o usuário;
- Frustração é a diferença entre expectativa e realidade;
- “Setar” as expectativas é importante para não deixar o cliente chateado;
- “Super promessa é um dos “freios” do growth hacker;
- Criaram um antifraude para barrar as pessoas que usavam carros para burlar o sistema de recompensas;
- RP é uma estratégia do Marco Gomes (foi da boo-box e continua sendo do Mova Mais);
- Citada a estratégia do Paypal, evangelizando os vendedores do eBay a receber via Paypal. Os fundadores do Paypal, no início da operação, se comunicavam com vendedores dentro do eBay, reforçando que só comprariam aquele produto se fosse feita a venda via Paypal. Chegaram a comprar produtos diversos como pratos, objetos de decoração e itens de baixo valor só para criarem a necessidade do uso do Paypal (veja mais aqui).
---
- Estratégia única de MGM (Member Get Member) + Assessoria de Imprensa;
- 2 milhões de pessoas já solicitaram o cartão;
- O teste inicial foi com amigos, familiares e funcionários;
- Desafio: risco de crédito e custo do plástico;
- Final de 2014 (lançamento). Em 2015, um PR da Exame alavancou o MGM (member get member);
- O MGM viralizou nos grupos do Whatsapp;
- Atendimento ao cliente humanizado (tem um controle de qualidade bem grande);
- Cobrança de anuidade (free) é um diferencial frente concorrentes;
- User Experience é % muito importante do sucesso do Nubank;
- Decidiram investir em infra-estrutura para não ter problemas de estabilidade. Deixaram de lado as “milhas” (recompensas) para ter maior escala;
- Próximas funcionalidades: transferir dinheiro entre usuários, rachar contas, milhas e recompensas;
- O Nubank não espera a transação chegar na Master e Visa, ela já processa na fatura, e se algo ocorrer errado, ela tira a transação, o que diferencia dos concorrentes que esperam cerca de 24 horas para confirmar a transação;
- Foi amplamente usada a estratégia da escassez no marketing de lançamento;
- BI e Big data bem acurado: eles sabem quais clientes que foram convidados e que vão cancelar. Precisão no refferal.
---
- U$3MM de vendas em ingressos em 2015;
- “Eu não acredito em growth hacking”. O importante é ter uma estratégia de longo prazo e sustentável. Usar o growth para ações pontuais;
- A primeira métrica é faturamento. Use a receita do produto x quanto você gasta. Coloque isso num dashboard;
- Usar a métrica unitária.
---
- “DogFood” é importante para user experience. Matt fez bastante testes como usuário, professor e financeiro na própria plataforma antes de escalar;
- Eventos gratuitos: quebra de 30% de presença;
- Growth hackers na prática: na construção do Beved (no início da empresa), eles vendiam cursos que não tinham professores ainda. Vinham estudando no ônibus a matéria do curso, vindo de BH para SP, depois de venderem uma quantidade importante de vagas;
- Vidadestartup.org (teste com títulos) — Ser provocativo em conteúdo. O blog foi um grande teste para testar títulos de conteúdo;
- A principal métrica deve ser faturamento, principalmente no Brasil (gastar menos do que fatura é básico);
- “Você precisa sobreviver com o que tem na mão” — é o melhor growth hacking. Dica do filme “Perdido em Marte” com Matt Damon;
PS: Não pude acompanhar a apresentação da Suzana da Movile, quem puder compartilhar as melhores partes, agradeço :)
---
Autorizado pelo autor. Original em https://medium.com/@seudantas/growth-hackers-sp-meetup-7ff3cebee234#.tvqh61jz8
